שיווק בלינקדאין: מה באמת מביא פניות ומה רק מרגיש כמו עבודה

הרבה בעלי עסקים שאני נפגש איתם פתחו פרופיל בלינקדאין לפני כמה שנים, מילאו אותו פעם אחת, ומאז נכנסים רק כשמגיעה בקשת חיבור. אחרי חצי שנה כזאת הם אומרים לי שלינקדאין לא עובד בישראל.

הוא כן עובד. פשוט לא בתור לוח מודעות. לינקדאין הוא המקום שבו מנהל שקיבל את השם שלכם מקולגה בודק אתכם לפני שהוא מרים טלפון. זה לא ערוץ שמייצר ביקוש מאפס, זה ערוץ שסוגר את הפער בין המלצה לפגישה.

ההבדל בין מי שמקבל שם פניות למי שלא כמעט אף פעם לא נובע מהאלגוריתם. הוא נובע מזה שאחד מדבר על העבודה עצמה, והשני מדבר על עצמו.

הפרופיל שלכם הוא עמוד נחיתה, לא קורות חיים

הכותרת מתחת לשם היא הנכס הכי מוזנח בלינקדאין. ברוב הפרופילים כתוב שם מנכ"ל ומייסד, וזה לא אומר לאף אחד כלום. מי שנוחת אצלכם רוצה לדעת בשתי שניות איזו בעיה אתם פותרים ולמי.

נסחו את הכותרת כמו משפט שהייתם אומרים בפגישה. יועץ תפעול שכותב שהוא מקצר זמני אספקה במפעלי מזון בינוניים יזוהה מיד. יועץ שכותב מנכ"ל בחברת ייעוץ לא יזוהה בכלל.

אחרי הכותרת יש שני דברים שמשנים המרה. הראשון הוא שתי השורות הראשונות בקטע האודות, כי רק הן נראות לפני שלוחצים על הרחבה. השני הוא קטע המומלץ, שבו אפשר להצמיד קישור לעמוד השירות שלכם, למאמר טוב או למצגת. זה המקום היחיד בפרופיל שבו קישור מקבל תצוגה ויזואלית מלאה.

שלושה סוגי פוסטים שמייצרים שיחות

אחרי כמה שנים של ליווי עסקים בערוץ הזה, אני רואה שרוב הפניות מגיעות משלושה סוגי תוכן. כל השאר הוא בעיקר רעש.

מקרה מהשבוע. משהו שקרה לכם בעבודה, בלי לחשוף את הלקוח. מה הגיע אליכם, מה הופתעתם לגלות, מה עשיתם. זה התוכן שגורם לאנשים לחשוב שיש להם בדיוק את הבעיה הזאת.

עמדה מנומקת שהולכת נגד הזרם. לא פרובוקציה בשביל הצפייה. עמדה שאתם באמת מחזיקים ויכולים להגן עליה, למשל למה אתם לא ממליצים לרוב הלקוחות לפתוח בלוג ביום הראשון. פוסט כזה מסנן החוצה את מי שלא מתאים לכם, וזה בדיוק מה שאתם רוצים.

תשובה לשאלה שחוזרת. אם אותה שאלה עלתה בשלוש שיחות מכירה בחודש האחרון, היא שווה פוסט. אתם כבר יודעים שהיא מטרידה אנשים.

מה שלא עובד: ברכות לחג, ציטוטי מוטיבציה, הכרזות על השתתפות בכנס, ופוסטים שמסתיימים בבקשה לתייג חבר. הם מביאים לייקים מאנשים שלעולם לא יקנו מכם.

שגרה שבועית שאפשר לעמוד בה

הסיבה מספר אחת שלינקדאין נכשל אצל עסקים היא לא איכות התוכן. היא שהתחילו בקצב של יומיים ואז נעלמו לחודשיים. עדיף פחות ובאופן קבוע. זו שגרה שבניתי עם כמה לקוחות והם באמת מצליחים לעמוד בה.

זה שלוש שעות בחודש בערך. התגובות בפוסטים של אחרים הן החלק שרוב האנשים מדלגים עליו, והן דווקא הכי יעילות. תגובה טובה מציגה אתכם לקהל של מישהו אחר בלי שתצטרכו לבנות קהל משלכם מאפס.

פנייה ישירה בלי להישמע כמו ספאם

ההודעה שכולם שונאים נראית בערך ככה: תודה על החיבור, אשמח לספר לך על הפתרון שלנו, מתי נוח לך לשיחה של חמש עשרה דקות. היא נכשלת כי היא מבקשת משהו לפני שנתנה משהו.

מה שעובד הרבה יותר טוב זה פנייה שמראה שקראתם. משפט על משהו ספציפי שהאדם כתב או שהחברה שלו עשתה, ואז שאלה אמיתית. בלי לינק, בלי הצעה, בלי בקשת פגישה בהודעה הראשונה.

ואם אין לכם מה להגיד מעבר לזה שאתם רוצים למכור, אל תשלחו. עדיף להשקיע את הדקות האלה בתגובה טובה בפוסט שלו, שגם נראית לכל שאר הקהל שלו.

מתי אני אומר ללקוח לא להשקיע בלינקדאין

זה לא ערוץ אוניברסלי, ומי שמוכר לכם אחרת מוכר לכם שעות. יש שלושה מצבים שבהם אני מפנה את התקציב והזמן למקום אחר.

עסק שמוכר לצרכן הפרטי ופועל מקומית. מספרה, מוסך, מסעדה, קליניקה שכונתית. הלקוחות שלכם מחפשים אתכם בגוגל ובמפות, לא בפיד המקצועי. שם צריך מערכת שמייצרת פניות דרך חיפוש, לא נוכחות ברשת מקצועית.

מוצר בעלות נמוכה עם מחזור מכירה קצר. אם העסקה הממוצעת היא כמה מאות שקלים והלקוח מחליט תוך יום, המאמץ בלינקדאין לא יחזיר את עצמו. הערוץ הזה משתלם כשלקוח אחד שווה אלפים ומעלה, ותהליך הבחירה נמשך שבועות.

אין אף אחד שיכתוב. תוכן בלינקדאין חייב קול אנושי. אם אתם מתכננים להאציל את זה לסטודנט שלא מכיר את התחום, זה יורגש מיד. עדיף חצי שעה שלכם בשבוע מאשר חמש שעות של מישהו שלא היה בחדר.

עמוד חברה או פרופיל אישי

אצל ספקי שירות התשובה ברורה. הפרופיל האישי מנצח את עמוד החברה בפער גדול, כי אנשים מתחברים לאנשים. עמוד חברה נחוץ כדי שיהיה למי לקשר, כדי שהפרופיל שלכם ייראה מסודר, וכדי להריץ קמפיין ממומן בעתיד, אבל הוא לא הזירה שבה נבנה האמון. אפשר לראות את מה שלינקדאין עצמה ממליצה בהקשר של בניית עמוד עסקי.

הפרקטיקה שאני ממליץ עליה: הפוסט יוצא מהפרופיל האישי, עמוד החברה משתף אותו, וכל הקישורים מובילים לאתר שלכם. לינקדאין מזין את שלב המודעות והאמון, האתר סוגר את העסקה.

איך יודעים שזה עובד

הטעות הנפוצה היא למדוד לייקים. הם לא אומרים כמעט כלום. הנה מה שאני מסתכל עליו אצל לקוחות:

• כמה צפיות בפרופיל בשבוע, ובעיקר מאיזה תפקידים. עשרים צפיות ממנהלי רכש שוות יותר ממאתיים מסטודנטים.
• כמה שיחות פרטיות התחילו בלי שיזמתם אותן.
• כמה מהפניות שהגיעו החודש הזכירו שראו אתכם שם, גם אם הגיעו דרך המלצה.
• תנועה מלינקדאין לאתר, ובאיזה עמודים היא נוחתת.

אני ממליץ להסתכל על זה אחת לחודש, לא כל יום. הערוץ הזה בונה מוניטין, ומוניטין לא נמדד בשבוע.

דוגמה מהשטח

יש לנו לקוח שנותן שירותי בטיחות בעבודה לחברות בנייה ותעשייה. בהתחלה הוא פרסם בעמוד החברה עדכונים על תקנים, ואף אחד לא הגיב. שינינו כיוון: הוא התחיל לכתוב מהפרופיל האישי על אירועים שהוא רואה בשטח, בלי לציין שמות. סיפור על ליקוי שחזר על עצמו בשלושה אתרים שונים באותו חודש. מה קורה בביקורת פתע. איך נראית ישיבת בטיחות שבאמת משנה משהו.

הפוסטים לא הפכו לוויראליים. אבל מנהלי פרויקטים התחילו לשלוח לו הודעות עם שאלות, וחלק מהשאלות האלה הפכו לפגישות. מה שהשתנה זה לא הפלטפורמה. זה שהוא הפסיק לפרסם הודעות לעיתונות והתחיל לדבר כמו מקצוען.

אותו עיקרון עובד בכל ערוץ. אם אתם רוצים לראות איך זה מתחבר לשאר המערכת, כתבנו על בניית משפך שיווקי ועל שיווק ופרסום ברשתות חברתיות בהרחבה.

איפה זה נכנס לתמונה הגדולה

לינקדאין הוא רגל אחת בשולחן. הוא מצוין לבניית סמכות ולחימום קהל שכבר שמע עליכם, אבל הוא לא מחליף נוכחות בחיפוש ולא מייצר לבד זרם פניות יציב. עסק B2B בריא משלב אותו עם אתר שממיר, תוכן שנמצא בגוגל וקמפיין ממומן ממוקד.

אם אתם רוצים לבנות את התמהיל הזה בצורה מסודרת במקום לנסות הכל בבת אחת, אנחנו בונים אסטרטגיות כאלה לעסקים כל שבוע. אפשר לקרוא מה כולל שירות השיווק הדיגיטלי שלנו ולפנות אלינו דרך העמוד.

ענבר שמיר

מייסד מג'יק מרקטינג ומומחה בקידום אתרים עם למעלה מ-10 שנות ניסיון בהובלת אסטרטגיות SEO וGEO שיוצרות צמיחה לחברות ועסקים.