קידום אתרים B2B שמביא פניות ממקבלי החלטות

חברה שמוכרת לחברות אחרות לא צריכה אלף גולשים ביום. היא צריכה שהאדם הנכון, בחברה הנכונה, ימצא אותה בדיוק בשבוע שבו הוא בונה רשימת ספקים. רוב האתרים העסקיים מפספסים את הרגע הזה כי הם מקודמים כמו חנות אונליין: רודפים אחרי ביטויים רחבים, מקבלים סטודנטים ומחפשי עבודה, ותוהים למה הטלפון שקט.

קידום אתרים B2B עובד לפי חוקים אחרים. מעט חיפושים, מחזור מכירה ארוך, כמה אנשים שמחליטים יחד ועסקאות שמצדיקות כל שקל. מי שבונה את האתר סביב החוקים האלה מקבל פחות תנועה ויותר שיחות מכירה. זה הסדר שבו אנחנו עושים את זה.

למה בקידום אתרים B2B שלושים חיפושים שווים יותר משלושת אלפים

ביטוי כמו תוכנה לניהול מלאי נשמע מפתה. הנפח גבוה, וגם התחרות, ורוב מי שמקליד אותו עוד לא יודע מה הוא רוצה. לעומתו, מי שמחפש מערכת ניהול מלאי למפעל מזון עם ממשק לפריוריטי כבר יושב עם תקציב ועם דרישות. יש אולי שלושים כאלה בחודש. אחד מהם שווה לכם יותר מכל התנועה של הביטוי הרחב.

לכן השאלה הראשונה שלנו היא כמה שווה לקוח אחד, ורק אחריה כמה מחפשים. כשעסקה ממוצעת נמדדת בעשרות אלפי שקלים, עמוד שמביא שתי פניות טובות בחודש מחזיר את כל ההשקעה. תפסיקו לשפוט ביטויים לפי הנפח שהכלי מציג. תשפטו אותם לפי מי שעומד מאחורי החיפוש.

חמישה עמודים שמביאים פניות מחברות

בלוג כללי על הענף לא מוכר. העמודים האלה כן, כי כל אחד מהם עונה לחיפוש של מישהו שכבר בתהליך קנייה.

עמוד פתרון לכל בעיה שהלקוח מקליד

הלקוח לא מחפש את שם המוצר שלכם. הוא מחפש את הבעיה שלו: צמצום פחת בקו ייצור, קיצור זמני גבייה, גיוס מפיצים בחו"ל. כל בעיה כזו מקבלת עמוד משלה, עם הסבר איך אתם פותרים אותה ומה מקבלים בסוף.

עמוד לכל ענף שאתם מוכרים לו

מנהל תפעול בחברת לוגיסטיקה רוצה לראות שאתם מכירים לוגיסטיקה. עמוד ייעודי לכל ענף מדבר בשפה שלו, מציג את הדרישות האופייניות לו ומדורג על ביטויים שעמוד שירות כללי לעולם לא יגיע אליהם.

עמודי השוואה וחלופות

לפני החלטה, כל קונה מקליד את שם הספק שהוא שוקל ולידו את המילה חלופות או השוואה. אם אין לכם עמוד כזה, מישהו אחר מספר את הסיפור במקומכם. כתבו השוואה הוגנת: למי אתם מתאימים, למי פחות, ומה ההבדל המעשי.

עמוד מחיר, גם בלי מחירון

חיפושים על עלות הם מהחמים ביותר שיש. לא חייבים לפרסם מחיר סופי. מספיק להסביר ממה המחיר מורכב, מה מייקר ומה מוזיל, ואיזה טווח סביר לצפות. מי שקרא עמוד כזה מגיע לשיחה מוכן, ומי שלא מתאים מסנן את עצמו לבד.

עמוד הטמעה ושילוב עם מערכות קיימות

השאלה שהורגת עסקאות בשקט היא האם זה יעבוד עם מה שכבר יש לנו. עמוד שעונה עליה לפי שם המערכת מושך חיפושים מדויקים מאוד ומוריד את ההתנגדות הטכנית עוד לפני הפגישה.

איך בוחרים מילות מפתח בקידום אתרים B2B

מתחילים מאנשי המכירות. בקשו מהם את עשר השאלות שחוזרות בכל שיחה ראשונה ואת הניסוח המדויק שבו לקוחות מתארים את הבעיה. זו רשימת הביטויים הטובה ביותר שתקבלו, והיא לא מופיעה באף כלי.

אחר כך מצליבים עם הנתונים. פתחו את דוח הביצועים ב-Search Console וחפשו שאילתות ארוכות שהאתר כבר מופיע עליהן במקומות שמונה עד עשרים. אלה ביטויים שגוגל כבר מקשר אליכם, וחסר להם רק עמוד ייעודי. כאן יושבות התוצאות המהירות. את השיטה המלאה פירטנו במדריך על מחקר מילות מפתח.

ביטוי נכנס לתוכנית רק אם הוא עובר שלוש בדיקות:

• מי שמקליד אותו עובד בחברה ולא לומד לקראת מבחן.
• יש מאחוריו בעיה שעולה לו כסף היום.
• יש לכם עמוד, או אפשר לבנות עמוד, שעונה עליו טוב יותר ממה שמדורג עכשיו.

ביטוי שלא עובר את הראשונה יורד מהרשימה, גם אם הנפח שלו מרשים.

תוכן אחד לא משכנע ועדת רכש שלמה

בעסקה בין חברות אין קונה אחד. יש מי שישתמש במוצר, יש מי שיאשר את התקציב ויש מי שיבדוק שזה לא שובר שום דבר. כל אחד מהם מחפש בגוגל דברים אחרים ונכנס לאתר שלכם בנפרד.

המשתמש רוצה לדעת כמה זמן זה חוסך לו. מנהל הכספים רוצה לראות החזר השקעה ותנאי התקשרות. המנהל הטכני רוצה אבטחה, ממשקים ותהליך הטמעה. כשהאתר עונה רק לאחד מהם, השניים האחרים עוצרים את העסקה. עברו על העמודים המרכזיים ובדקו: האם כל אחד מהשלושה מוצא תשובה בלי לבקש אותה במייל? סעיף שאלות ותשובות בעמוד השירות הוא המקום הקל ביותר לסגור את הפער הזה.

ויש עוד קורא אחד שנכנס לתמונה. יותר ויותר מקבלי החלטות מבקשים ממנוע AI רשימה קצרה של ספקים לפני שהם פותחים את גוגל. המנוע בונה אותה מעמודים ברורים, עובדתיים וקלים לציטוט, ולכן אותם עמודי פתרון, השוואה ומחיר משרתים גם את הקידום במנועי AI.

כללי ברזל לקידום אתרים לחברות B2B

• עמוד אחד, כוונה אחת. עמוד שמנסה לדבר גם אל יצרנים וגם אל יבואנים לא ידורג אצל אף אחד מהם.
• מומחה כותב, לא כותב כללי. קונה מקצועי מזהה תוכן שטחי בשתי שורות. שבו עם המהנדס או עם מנהל המוצר, הקליטו רבע שעה וכתבו מזה. גוגל מחפש את אותו הדבר, כפי שמפורט בהנחיות התוכן המועיל שלו.
• הוכחה בכל עמוד. מפרט, תקן, מספר לקוחות, לוגו של לקוח שאישר. רק מה שאפשר לאמת.
• הנעה שמתאימה לשלב. לא כל גולש מוכן לדבר עם איש מכירות. הציעו גם מפרט להורדה, מחשבון או הדגמה מוקלטת, ואספו את הפרטים שם.
• קישורים פנימיים מהבלוג לעמודי הכסף. כל מאמר מקצועי מפנה לעמוד הפתרון הרלוונטי. בלי זה הסמכות נשארת במאמרים ולא מגיעה לעמודים שמוכרים. כך בונים קישורים פנימיים נכון.

איך מודדים קידום אורגני B2B עד רמת העסקה

דוח שמראה עלייה בכניסות לא אומר כלום על המכירות. במחזור של שלושה עד תשעה חודשים, המדד היחיד שמעניין הוא אילו עמודים הולידו עסקאות.

שלוש הגדרות סוגרות את המעגל. הוסיפו לכל טופס שדה נסתר ששומר את עמוד הנחיתה ואת מקור ההגעה. העבירו את השדות האלה ל-CRM יחד עם הליד. ופעם בחודש סמנו בכל ליד אם הוא התאים, אם התקדם להצעת מחיר ואם נסגר. אחרי רבעון תראו בבירור אילו ביטויים מביאים לקוחות ואילו מביאים רק סקרנים, ותדעו לאן להעביר את המאמץ.

שימו לב גם לאיכות הפנייה. עשר פניות מחברות בגודל הנכון עדיפות על חמישים שרובן לא רלוונטיות. אם הטופס מתמלא בפניות חלשות, הבעיה נמצאת בביטויים שבחרתם ולא בטופס.

מתי קידום אתרים B2B לא יחזיר את ההשקעה

יש מצבים שבהם אנחנו ממליצים לא להתחיל באורגני:

• קטגוריה חדשה שאף אחד עוד לא מחפש. כשאין ביקוש בחיפוש, צריך קודם ליצור אותו בערוצים אחרים.
• שוק של עשרים לקוחות אפשריים. כשאתם מכירים את כולם בשמות, פנייה ישירה ושיווק בלינקדאין יעבדו מהר יותר.
• צריך פניות החודש. אורגני נבנה לאורך חודשים. למילוי צנרת מיידי משלבים ממומן, ונותנים לאורגני להחליף אותו בהדרגה.

בכל מצב אחר, ובמיוחד כשהלקוחות שלכם חוקרים לבד לפני שהם מרימים טלפון, זה הערוץ עם עלות הליד הנמוכה ביותר לאורך זמן.

שלושים הימים הראשונים: מאיפה מתחילים

1. אוספים מאנשי המכירות את השאלות החוזרות ואת ההתנגדויות.
2. שולפים מ-Search Console את השאילתות הארוכות שבהן האתר כבר קרוב לעמוד הראשון.
3. בוחרים חמישה ביטויים עם כוונת רכישה ברורה ומשייכים לכל אחד עמוד.
4. בונים קודם את עמוד הפתרון החשוב ביותר ואת עמוד המחיר.
5. מחברים את הטפסים ל-CRM עם שדה מקור.
6. מקשרים מכל מאמר קיים לעמודים החדשים.

זה חודש של עבודה ממוקדת, ובסופו האתר מפסיק להיות כרטיס ביקור ומתחיל לעבוד כמו איש מכירות. רוצים שנבנה את התוכנית הזו עבורכם ונוביל אותה? היכנסו לעמוד קידום האתרים האורגני שלנו, או דברו איתנו ונגיד לכם בכנות אם הערוץ מתאים לעסק שלכם.

ענבר שמיר

מייסד מג'יק מרקטינג ומומחה בקידום אתרים עם למעלה מ-8 שנות ניסיון בהובלת אסטרטגיות SEO וGEO שיוצרות צמיחה לחברות ועסקים.